Y.R.
本店営業第一部
2014年入社
法学部卒
営業として手応えを感じられる
金額や規模の大きい仕事に関われる魅力
最初は大学で映画研究会に所属していたこともあり、興味のある映像制作会社やテレビ・ラジオ放送会社を中心に会社訪問をしていました。その中で1社、映像系会社に内定をいただいたのですが、契約社員スタートということから、改めて就職先を探すことに。他の業界にも視野を広げて企業を検討する中で、私自身が野球が好きということから、阪神甲子園球場の工事などを手がけている当社に出会いました。
当時は本当にただそれだけの理由で就職試験を受け、グループ企業に阪神電鉄や阪急電鉄などがあり、安定した経営基盤があること、鉄道電気工事などで独自の技術やノウハウを有していることを知ったのは選考の最中でした。最終的には、会社のアットホームな雰囲気や営業として金額や規模も大きな案件に関われることにも魅力を感じて入社しました。入社してからは、官公庁への営業がメインの部署ということもあり、想像していたよりも申請書類や資料作成業務が多いことに驚きましたね。
官公庁案件の受注確率を高めるため、
日々情報収集に徹底して取り組む
私が所属する営業第一部は、官公庁への営業がメインで一部民間企業への営業を行っています。その中で私は、官公庁営業として10年近いキャリアを積んできました。民間企業に対する営業と官公庁営業が大きく違うのは、案件へのアプローチの仕方。民間工事の場合は、工事全体を請け負うゼネコンや発注企業を訪問し、技術力や工事価格の提案をして案件を獲得しますが、官公庁の場合は入札制のため事前にアプローチができませんし、価格交渉もできない一度切りの勝負のため、価格設定が非常に難しいのが特徴です。
こうした状況で私が営業として実践しているのは、日々の情報収集です。特にどのエリアでどんな工事が行われそうか、周辺の動きから予想して準備を進め、入札案件が募集された後は、過去の事例を調べて落札できそうな価格を予測し、算定しています。そうした苦労を経て案件を獲得した時は、本当に大きな手応えを感じられます。
「形のないモノを売る」営業の魅力に
気づかせてくれた新人時代の案件
今までにも営業として、道路の照明工事や大学の研究施設や図書館などの施設、また官公庁の庁舎、市営住宅など、実に幅広い建築物の電気工事を受注してきましたが、今でも毎回自分が受注に関わった物件が完成し、その様子を見た際に大きな感動を得られます。
私の中で一番印象に残っているのは、入社直後に携わった和歌山に向かう高速道路の新設トンネルの照明工事です。この案件は私が入社して初めての入札参加でして、日々細かい申請書類作成や工事部門と一切妥協することなく、シビアな数字調整をする上司や先輩の姿を見る機会に恵まれました。この経験は、私の中で営業のイメージを大きく変え、さらに建設業という「モノを売る」のではなく、「形のないモノを売る」仕事の大変さと醍醐味を知るきっかけとなりました。その後、案件を落札し、工事が完成した現場を車で通った時の達成感と誇らしい気持ちは、今も私の心に残っています。
私の成長ポイント
これまで官公庁営業を通して身についたのは、営業として不可欠な提案力やリサーチ力、コミュニケーション力です。そして電気工事の知識や役所への申請書類の知識、工事に関わるコスト算出方法といった実務で必要なことも上司からとことん教えてもらい、日々の業務において活かせています。とはいえ、私自身はまだまだ電気についての技術的知識が足りておらず、日々の営業提案においても十分な説明ができていないと感じています。ですので、今後もっと任せられる仕事の範囲を広げるためにも、技術的な部分も勉強し、理解を深めて根拠ある説明や提案ができるように成長したいです。
そうして、将来は官公庁案件については、部長に頼らず自らの力で入札価格を決定できるようになって、より多くの案件を獲得したいですし、最近一部任されている民間企業の営業においては、物流倉庫やビル、商業施設など、まだ経験のない分野の建築案件を受注できるようになれたらと思います。
とある1日のスケジュール
- 8:30
- 出社・部内での営業会議
- 10:00
- お客さま先を訪問し、打ち合わせ
- 11:00
- 事務所に戻り、入札書類の作成など事務作業
- 12:00
- お昼休憩
- 13:00
- 引き続き事務作業
- 15:00
- 案件の進捗報告など、社内で打ち合わせ
- 17:00
- 明日以降の業務を整理
- 17:30
- 全ての業務終了後、退社
子供との時間を大切に、休日は大好きな野球観戦や旅行に出かけたり、充実したひとときを過ごしています。